امروز: شنبه 18 مرداد 1399
دسته بندی محصولات
بخش همکاران
لینک دوستان
بلوک کد اختصاصی

تحقیق سازماندهی و طراحی نیروی فروشی

تحقیق سازماندهی و طراحی نیروی فروشی دسته: مدیریت
بازدید: 1 بار
فرمت فایل: doc
حجم فایل: 28 کیلوبایت
تعداد صفحات فایل: 19

مقاله سازماندهی و طراحی نیروی فروشی تحقیق درمورد سازماندهی و طراحی نیروی فروشی تحقیق درباره سازماندهی و طراحی نیروی فروشی مربوط به دسته بندی علوم انسانی

قیمت فایل فقط 4,400 تومان

خرید

توضیحات :

تحقیق سازماندهی و طراحی نیروی فروشی در 19 صفحه در قالب Word قابل ویرایش.

بخشی از متن :

مدیر فروش بایستی توجه و تمركز خود را بصورت قابل ملاحظه ای روی نیروی فروش قرار دهد. مدلی كه برای سازماندهی یك نیروی فروش دچار تغییر و تحول و پیشرفت می شود، از یك مدل عمومی تبدیل به یك مدل خاص و ویژه می شود و از یك مدل استراتژیك به یك مدل تاكتیكی و از یك مدل در مقیاس بزرگ تبدیل به مدلی برای جزئیات سیستم می شود. چهارچوب و قالب تصمیم و اقدام اولیه این است كه چه كانالهایی می توانند برای جلب مشتری بیشتر مؤثر واقع شوند. و همین طور، آیا بهتر است از فروشندگان مستقیم خود و بدون واسطه استفاده كنید یا در برخی موارد فروش از سازماندهی غیر مستقیم و فروشندگان غیر مستقیم استفاده كنید؟ آیا شما تركیبی از توزیع كنندگان، سازمانهای مرتبط با فروش و شركتهای بازاریابی و همین طور اقتصاددانان و متخصصین امور اقتصادی و كانالهای تلویزیونی مربوط به فروش كالا و توزیع كنندگان (با تجربه و ماهر) را به كار خواهید گرفت؟ اولین انتخاب شما فراهم كردن و ایجاد تركیبی از كانالهای فروش می باشد، دومین تصمیم مربوط به این است كه چگونه این كانالها را بوسیله خط تولید، مشتری اصلی و عمده و یا بخش فروش بهم مرتبط كنید. ما این موارد را تحت عنوان طراحی (و ایجاد ساختار) نیروی فروش می نامیم. حركت از عمومیت بیشتر به سمت موارد خاص بایستی در مرحله بعد، به این موضوع اختصاص یابد كه چه تعداد فروشنده مورد نیاز است و همین طور تعیین محدوده و چهارچوب كاری برای آنها است. ما این بحث را به نام به كارگیری (نیروی كار) و تعیین ابعاد فعالیت می نامیم.

در جدیدترین اقدامات تاكتیكی، یك مدیر فروش بایستی به فروشندگان در مدیریت زمان و محدودة كاری كمك كند. چطور یك فروشنده در بهترین وضعیت از نظر زمانبندی قرار گرفته و محدودة كاری خود را در مورد مشتریان جدید و بقیه مشتریان مدیریت كند؟ چه تغییراتی بایستی برای مشتریان دارای اعتبار كمتر صورت بگیرد؟ چگونه یك فروشنده می تواند بهترین كارآیی و بازده را داشته باشد؟ انتخاب كانال، معماری و تعیین ساختار، به كارگیری (نیروهای كار) و مدیریت چهارچوب و قلمرو كاری می تواند بر درآمدها و هزینه ها تأثیر عمده ای داشته باشد. مقایسه تغییرات سریع در قرن بیستم تحول و دگرگونی قابل توجهی را نشان می دهد. محصولات، مشتریان، رقبا، تكنولوژی، بازارهای خرید و فروش، كارمند و تغییر استراتژی باعث می شوند كه در زمینه فعالیت انتخاب مناسبی انجام دهید. براساس آنچه در این كتاب بیان شده است، تجارت یك فرآیند دینامیك، پویا و مرتباً در حال تغییر و تحول می باشد، آینده هدف را دچار تغییر می كند. اگر شما می خواهید فعالیتی را آغاز كنید، بایستی بدانید چه كانال مناسبی می تواند، شما را به هدف برساند؟ بسیاری از مدیران مصمم بوده و مسیر كاری خود را ادامه می دهند و همین طور ساختار بكارگیری نیروی كار یا تبادل و تعامل صنعتی را اصلاح می كنند و براساس نتایج حاصله، فعالیت خود را ادامه می دهند.

به نتایج و عقاید و نظریات بر جای مانده از گذشته دقت كنید. جذب كارمندان مناسب، به كارگیری آنها، انتخاب مسیر فعالیت، مدیریت و اداره محدوده و چهارچوب كاری این شانس را برای شما ایجاد می كند كه در تجارت فرد موفقی باشید. موضوع چگونگی پرداخت دستمزد، آموزش، جبران ضرر و زیان فروشنده، مسیرهای فروش نامناسب و غیر كارآمد، نمی توانند برای رسیدن به حداكثر میزان تولید، مشكل و مانعی ایجاد كنند.

«نقطه برابری دخل و خرج فروشنده و محدوده و مرز مالیات»

در فصلهای قبلی، در مورد اهمیت استراتژیك كاهش چرخه فروش و جستجو برای خرید، كاهش چرخه آموزشی و سرعت بیشتر برای به كارگیری فروشنده از 0 تا حداكثر میزان مورد نیاز برای بیشترین میزان تولید و همین طور حداقل مالیات، بحث شده است. رسیدن به این اهداف استراتژیك نیازمند ایجاد مدلهایی برای محاسبه محدوده درآمد، می باشد. در فصل قبل در مورد درآمد یكساله ناشی از به كارگیری یك فروشنده، بحث كردیم. این مطالب، درآمدهای حداقل این فرد را ارائه داده و تا بتوان به نقطه برابری دخل و فرج، رسید. با كم كردن این هزینه ها از درآمدهای یكساله، میزان حداقل درآمد برحسب دلار بدست می آید. نقطه برابری دخل و خرج یك فروشنده به نحوه كاركرد او در شرایط كاری جدید و در محدودة جدید بستگی دارد.

بعنوان یك شركت تجارت الكترونیكی، B2B برای پرداخت دستمزد به فروشندگان جدید خود در Louisiana ، تگزاس و Oklahoma ، روشی را به كار گرفته است. با استفاده از مطالب بیان شده در فصل قبلی هزینه هایی وجود دارند كه بطور مستقیم به فروشنده / محدودة كاری، مربوط می شوند. فرض كنید كل این مبلغ 150/000 دلار باشد. و فرض كنید محدودة درآمد كل، پس از تعیین هزینه های ساخت و تولید و پس از تعیین هزینه سرویس و خدمات، تعیین شود.

نقطه برابری دخل و خرج برای فروشندگان جدید، 300,000 دلار است كه نهایتاً یك محدودة 150/000 دلاری را با در نظر گرفتن 50 درصد، درآمد كالای فروخته شده، ایجاد می كند. هزینه های فروش، تجارت و نظارت و بررسی بدلیل وجود این فروشندگان جدید، ثابت شده و دچار تغییر و تحول نمی شوند. از طرفی دیگر، نقطه برابری دخل و خرج می تواند برای یك فروشنده افزایش یابد. فرض كنید، فروشندگان جدیدی را در مسیر قرار داده ایم كه درآمد آنها 150/000 دلار است و درآمد كالای فروخته شده همان مقدار 50 درصد باقی بماند. اما محدودة موجود با توجه به جذب بهتر مشتری و افزایش میزان فروش، تغییر كند و هزینه های نظارتی و هزینه های مربوط به بخش فروش در محدودة 30 درصد قرار بگیرد. بنابراین شركت حداقل نیاز به 20 درصد سود دارد. تا در محدودة تعیین شده، قرار بگیرد. نقطه برابری دخل و خرج برای تمام فروشندگان در یك محدودة 750/000 دلاری قرار می گیرد، كه در نهایت منتهی به سود 150/000 دلاری برای شركت می شود. ما آنچه را كه بایستی ببینیم مدیریت می كنیم. دانستن نقطه برابری دخل و خرج به شما در تصمیم گیریها كمك می كند. دانستن و آگاهی از محدودة فعالیت هر فروشنده به شما در انجام تغییرات كمك می كند. بعنوان مثال مدیر یك شركت داروسازی، 7 فروشنده در اختیار دارد كه گزارشات فروش خود را به او اعلام می كنند. برای هر یك از این فروشندگان، مدیر شركت براساس نوع و میزان فعالیت آنها قلمرو و محدودة كاری را تعیین می كند. تعیین درآمدها پس از در نظر گرفتن میزان كاهش قیمتها، بصورت زیر انجام می شود:

  • پاداش و دستمزد مستقیم كل فروشندگان
  • درآمدهای جانبی
  • هزینه های دفتر، برقراری ارتباط، پذیرایی و ضرر و زیان تجارت
  • هزینه نمونه هایی كه بین فیزیكدانان بخش شده اند.
  • هزینه جلسات آموزشی بمنظور ارائه سرویس و خدمات
  • تبلیغ محلی و محدود، هزینه های تجارت و … .
  • نتیجه بدست آمده در مورد محدوده و ناحیه توزیع بین فروشندگان برحسب دلار بصورت زیر است:
  • هزینه های ساخت و تولید برای انتقال محصول به محل مورد نظر برای فروش.

در نهایت هزینه توزیع برحسب دلار بدست می آید.

مدیر فروش این شركت درآمدها را برای هر خط تولید مقایسه كرده و محدودة كاری برای فروشندگان از لحاظ میزان فروش آنها برحسب دلار، را تعیین می كند. یك بار در سال نتایج بدست آمده از فروش، بین فروشندگان به اشتراك گذاشته می شود تا بتوان نحوه فروش مناسب را با توجه به حداكثر میزان فروش (در آن بازه زمانی) بدست آورد. در این اقدام درآمد بیشتر بر حسب دلار، مدنظر می باشد. براساس این تغییرات، مدیر فروش محدوده های كاری و مرزهای فعالیت افراد را تعیین كرده و تعداد فروشندگان را افزایش داده و حقوق و دستمزد كارمندان را تغییر می دهد تفاوت و اختلاف بین محدودة فعالیت افراد و همین طور پیشرفت و توسعه این محدوده برای فروشندگان تعیین كننده محدودة (تغییرات) قیمت اجناس و هزینه های ساخت و تولید می باشد. فروشنده می تواند روی این محدودة كاری و فعالیت مرتبط با آن بوسیله نحوه قیمت گذاری بر اجناس تأثیر بگذارد. بدست آمدن نتایج ضعیف در این حوزه می تواند ناشی از نظارت و مدیریت و هدایت ضعیف یا نادرست باشد. كه می تواند ناشی از ضعف در اطلاع رسانی به مشتری و مهارتهای مربوط به قیمت گذاری و فروش باشد. چنانكه در فصل قبل اشاره شد، حقوق می تواند بطور ناچیزی از تغییرات قیمت دلار تأثیر بپذیرد. اكثر شركتها، اطلاعات لازم برای تحلیل میزان سود سهام را جمع آوری می كنند و مورد بررسی قرار می دهند. مدیر فروش بایستی بداند از چه ساختار و تركیبی برای بدست آوردن نتایج بهتر و كنترل نحوه فعالیت برای تغییر نوع كار برحسب خواسته اش استفاده كند. ممكن است تغییرات زیادی در ساختارها و تركیبهای ارائه شده ایجاد شود. مدیران فروش مفید و كارآمد تنها از یكی از ساختارها (بهترین ساختار) استفاده می كنند.

«انتخاب كانال (مسیر)»

انتخاب كانالهای مناسب برای توزیع كالا به نوع فروش و روش به كار گرفته شده در آن بوسیله نیروی فروش (فروشندگان) دارد، نوع (و طبقه اجتماعی) مشتریان، روشهای كاربردی، عملی و كارآمد و نوع محصول یا سرویس و خدمات مربوط كالا، همگی عوامل تأثیر گذار در این زمینه هستند. بررسی و بازبینی هر ساله برای مشاهده تغییرات و یا برای انجام تغییرات در بخشهایی كه لازم بنظر می رسد می تواند یكی از عوامل تعیین كننده در انتخاب كانال (مسیر) فروش كالا برای شما باشد. انواع معین و شناخته شده ای از روشهای مربوط به فروش كالا وجود دارد كه شركتها از آنها استفاده می كنند كه برخی بر پایه فروش مستقیم كالا به مشتریان و برخی دیگر بر پایه استفاده از شركتهای فعال در زمینه بازاریابی و جلب مشتری استوار هستند. معمولاً از چرخه های بلند مدت برای فروش كالا بطور مستقیم به مشتری استفاده می شود. بهترین و تأثیرگذارترین روش در این زمینه، به كارگیری نیروی فروش توسط شركت (و ارائه آموزشها و اطلاعات كامل و لازم) برای فروش كالا بطور مستقیم به مشتری می باشد. گروه فروش و همكاری مرتبط با فروش و نحوه فعالیت آنها و ارتباط با یكدیگر بصورت یك مدل مستقیم در شركت طراحی و تعیین می شود. از طرفی دیگر، ارتباط بخش فروش با مشتریان دارای مراجعه مجدد، خریدهای مكرر كه بصورت اصلاح شده صورت می گیرد، نمایش و در معرض دید قرار دادن، كالا و اجناس، می توانند بوسیله افراد به كار گرفته شده و شركت كننده در مسیر فروش مورد استفاده قرار بگیرند. اكثر مدیران فروش بوسیله اعلام درخواست مشاركت، از سازمانهای فعال در بخش بازاریابی و فروش بصورت تركیبی استفاده می كنند. بعنوان مثال در برخی مناطق و برخی مواقع ممكن است معرفی محصول بوسیله ارسال معرفی نامه محصول برای یك شركت یا اطلاع از طریق وب سایت مفید و سودمند بوده و نتیجه دلخواه را بدنبال داشته باشد. به هر حال پس از شناسایی روش بهتر توسط مدیر فروش با در نظر گرفتن استعداد و توانمندی لازم، مدیر فروش با شركتهای واجد شرایط كه فعالیت اصلی آنها بازاریابی و فروش كالا می باشد، وارد مذاكره می شود.

و...

فهرست مطالب :

«سازماندهی و طراحی نیروی فروشی»

«نقطه برابری دخل و خرج فروشنده و محدوده و مرز مالیات»

«انتخاب كانال (مسیر)»

«معماری و تعیین ساختار نیروی فروش»

قیمت فایل فقط 4,400 تومان

خرید

برچسب ها : مقاله سازماندهی و طراحی نیروی فروشی , تحقیق درمورد سازماندهی و طراحی نیروی فروشی , تحقیق درباره سازماندهی و طراحی نیروی فروشی , مربوط به دسته بندی علوم انسانی

نظرات کاربران در مورد این کالا
تا کنون هیچ نظری درباره این کالا ثبت نگردیده است.
ارسال نظر